9 pagrindiniai investuotojo etapai, kuriuos turėtų žinoti kiekvienas „Med“ įrenginių kūrėjas


Jimas Kasicas, Boulder iQ

GettyImages-1178380767

Pripažinkime. Medicinos prietaiso projektavimas, kūrimas ir pateikimas į rinką reikalauja daug pinigų. Nors tai pasakytina apie bet kurį gaminį bet kurioje pramonės šakoje, medicinos prietaisai gali būti kietesni nei dauguma. Griežtai reguliuojamos pramonės reikalavimai ir galimos atsakomybės problemos, būdingos šiai sričiai, dabartinės laiko ir finansinės kliūtys kitų pramonės šakų įmonės gali nesusidurti.

Kadangi nedaugelis pradedančiųjų įmonių gali paleisti visą įrenginio kūrimą, jos paprastai ieško investuotojų finansavimo. Kad ir koks bauginantis ir slegiantis gali būti finansavimo procesas, yra tam tikros investuotojų rizikos mažinimo gairės ir etapai, dėl kurių projektavimo ir kūrimo procesas gali būti daug tikslesnis ir sėkmingesnis, kai reikia pritraukti kapitalą.

Pagrindinė taisyklė yra ta, kad kuo toliau projektavimo ir kūrimo procese, tuo mažesnė investuotojo rizika. Ir visada įrenginio kūrėjas turi žinoti apie rizikos mažinimo taškus. Tačiau rizikos kreivė nėra laipsniška. Tiesą sakant, investuotojai įvairiuose proceso taškuose pastebi gana didelius rizikos mažinimo šuolius. Jei prietaiso įmonė supranta procesą ir šiuos etapus investuotojo požiūriubus daug didesnė tikimybė ne tik užsitikrinti finansavimą, bet ir kiek kuriuo metu ieškoti.

Pagrindiniai investavimo kriterijai

Kad įmonė net galvotų apie investuotojų finansavimą, ji turi atitikti kelis kriterijus su savo įrenginiu:

  • Pagrįsta įrenginio idėja su nemaža rinka. „Didelis“ priklausys nuo įrenginio, tačiau apskritai potencialūs investuotojai mano, kad bendra prieinama mažiausiai 1 milijardo USD rinka yra „pagrįsta“.
  • Logiškas reguliavimo kelias į rinką. Įrenginio idėja gali būti siaubinga, tačiau be praktiško reguliavimo kelio (paprastai tokio, kuriame jau yra kompensavimo kodai), ji bus mažiau įdomi investuotojams.
  • Prietaisas, turintis tikrąją vertę. Prietaisas turi pasiūlyti tokią pačią terapinę vertę kaip ir konkuruojantys prietaisai už mažesnę kainą arba jis turi padaryti daugiau nei konkuruojantys, kad užsakytų didesnę kainą.
  • Didelė kaina ir bendrasis pelnas. Dėl nepaprastai didelių bandymų, reguliavimo, pardavimo ir rinkodaros sąnaudų prietaisas turi turėti aukštą kainą ir palaikyti dideles maržas. Žvelgiant į du įrenginius, kurie abu palaiko 80 % bendrojo pelno, paprastai bus geriau dirbti su įrenginiu, kurio pardavimo kaina yra didelė (pvz., daugiau nei 500 USD), nei su maža kaina (pvz., 10 USD arba 20 USD). Atsižvelgiant į tai, kiek pastangų reikia įtikinti klientus pirkti bet koks realybė yra tokia, kad jums reikės parduoti daug daugiau mažesnės kainos įrenginio, kad galėtumėte parduoti daug.

Investuotojo etapai

Kai įrenginys atitinka šias pagrindines prielaidas, galite planuoti techninę veiklą, kad ji atitiktų pagrindinius investuotojo etapus.

  1. Patentas. Turite apsaugoti savo idėją. Prieš pereidami prie kito etapo (pitch deck), turėtumėte pateikti patento paraišką (patento laukiama) arba, dar geriau, išduoti.
  1. Pich denis / investuotojo denis. Tai galimybė papasakoti savo istoriją. Dauguma dizaino ir kūrimo specialistų gali papasakoti aistringą, įsitraukusią, techninę istoriją. To neužtenka. Piktograma ir jūsų istorijos pateikimo būdas turi būti orientuotas į verslą, pritaikytas investuotojų auditorijai ir profesionalus. Verta mokėti komunikacijos specialistams, kad jie patobulintų tą dėmesį, naudotų ne techninei auditorijai tinkamą kalbą, ištaisytų gramatines ir stiliaus klaidas ir dirbtų su jumis kuriant kuo profesionalesnius pristatymus.

Šiame etape dažnai įmanoma surinkti pinigų – paprastai iš draugų ir šeimos narių – tačiau jų nebus daug ir jų vertė nebus aukšta.

  1. Koncepcijos įrodymas. Paprasčiau tariant, šis punktas įrodo, kad įrenginys veiks. Koncepcijos įrodymas paprastai vyksta laboratorijoje tobulomis sąlygomis. Jis gali būti „sukurtas“ naudojant 3D spausdintuvą ir parodo, kad įrenginio fizika veikia, bet nėra pakankamai tvirta, kad būtų galima gaminti dideliu mastu. Šiame etape kūrėjams kyla pagunda pernelyg jaudintis. Žinokite, kad daugelis idėjų, kurios veikia popieriuje, yra neįgyvendinamos. Dėl to kai kurie investuotojai gali susidomėti šiuo etapu, bet vis tiek matys įrenginį kaip aukštą rizikos skalėje.
  1. Dizainas ir plėtra. FDA ir Europos Sąjungos (ES) įpareigotas dizaino kontrolės procesas yra ilgas ir sunkus, o sėkmės atveju dizainas užšaldomas. Tai apima koncepcijos įrodymo įrenginį, kad galėtumėte pateikti teisinį leidimą (dažniausiai 510 (k)) arba atlikti klinikinius tyrimus su žmonėmis.
  1. Klinikiniai duomenys. Investuotojo akimis, tvirti, tvirti klinikiniai duomenys yra būtini. Vėlgi, tai priklauso nuo įrenginio, tačiau įmonės dažnai pradeda nuo gerų duomenų apie gyvūnus, o tada pereina prie klinikinių žmonių duomenų, rodančių, kaip jų prietaisas veikia asmenyje. Šiame etape gali pradėti domėtis daugiau investuotojų, ypač jei kūrėjas gali parodyti tikrą entuziazmą tarp gydytojų vartotojų, tačiau atidžiai stebės kitą etapą – teisės aktų leidimą.
  1. Reguliuojamas leidimas. Taškas, kai gaunate 510 (k) arba kitą atitinkamą teisės aktų leidimą, yra pagrindinis investicijų taškas. Paprasčiau tariant, teisės aktų leidimas padidina įmonės vertinimą, nes potencialiam konkurentui bus daug sunkiau patekti į žaidimą. Ir jei įmonei pavyko atlikti klinikinį tyrimą su žmonėmis, investuotojų susidomėjimas išaugs gana dramatiškai, nes tai yra svarbus rizikos mažinimo taškas.

Tris dešimtmečius dirbdamas su keliais šimtais įrenginių ir kūrėjų pastebėjau, kad bandymo ir bandomojo etapo metu galioja 1000 taisyklė, dėl kurios gaunamas teisės aktų leidimas. Tai reiškia, kad kūrėjas turi turėti 1 000 implantuotų prietaisų arba 1 000 pacientų metų (pvz., prietaisus, kuriuos vienerius metus naudoja 1 000 pacientų, arba įrenginius, kuriuos dvejus metus naudoja 500 pacientų). Tai iš esmės sumažina investicijų riziką.

  1. Pardavimai. Padaryti įrenginį yra gerai. Patekti į rinką yra puiku. Bet ar jūsų tikslinė rinka tai nusipirks? Parodymas investuotojui, kad turite pardavimų, yra svarbus etapas, kuris žymiai padidins finansavimo susidomėjimą.
  1. Lūžio tašką. Kitas skalėje yra lūžio taškas. Investuotojai (ir jūs) nori uždirbti, o ne prarasti pinigų. Nors kiekvienas įrenginys ir įmonė yra skirtingi, lūžio pardavimai paprastai būna maždaug 3–5 mln. USD.
  1. Pardavimo kartotiniai. Vėlgi, skaičius skirsis priklausomai nuo įrenginio, tačiau paprastai investuotojas mato, kad yra bona fide rinka, kai įrenginio pardavimas siekia nuo 3 iki 10 milijonų dolerių. Įrenginys dar gali būti nepelningas, nes net ir turint gerą bendrąjį pelną ir operacijų valdymą tiek daug pinigų skiriama pardavimui ir rinkodarai. Tačiau investuotojai šį tašką laiko „saldžiu tašku“, kur galima pasiekti pelningumą su santykinai minimaliu kapitalo infuzija.

Įmonėms, norinčioms įsigyti, atminkite, kad investuotojai beveik visada perka prietaisų įmones remdamiesi pardavimų kartotiniais, o ne EBITDA (e.pelnas prieš palūkanas, mokesčius, nusidėvėjimą ir amortizaciją). Kodėl? Įrenginio rinkos sukūrimas yra labai brangus, o įsigyjančios įmonės paprastai turi sukūrę infrastruktūrą, kad įtrauktų naujus produktus į savo rinkodaros planus ir programas. Didelėse prietaisų įmonėse pardavimo ir rinkodaros sąnaudos vidutiniškai sudaro 22%, o pradedantiesiems jos gali lengvai sudaryti 50–60% pajamų. Potencialiai įsigyjanti įmonė žino, kaip ir kur į savo sistemą gali integruoti naują produktą, todėl vertinant įrenginius viskas priklauso nuo pardavimų.

Kada ieškoti investicijų

Tai tiesiogine prasme milijono dolerių klausimas. Labai sudėtinga rasti tikslų etapą, kuriame investuotojai norės investuoti į jūsų įrenginį. Priklausomai nuo technologijos, pramonės, naudojimo, rinkos, ekonomikos ir asmeninių pageidavimų, kai kurie investuotojai ieško ankstyvos stadijos įmonių. Kai kurie bus sudominti tik po to, kai įrenginys gaus teisės aktų nustatytą leidimą, nustatytą pardavimo lygį arba atsipirks.

Labai svarbu pažinti savo potencialius investuotojus. Nerealu tikėtis investicijos po vieno susitikimo. Daugelis investicinių įmonių prieš išrašydamos čekį norės pamatyti realią, apčiuopiamą pažangą per šešis–dvylika mėnesių ar ilgiau. Žmonės investuoja ir į žmones. Taigi, kai investuotojas susipažins su jumis ir jūsų įmone bei pamatys pažangą, jis taps jūsų lyderiu savo investicinėje įmonėje ir tarp kitų investicinių įmonių.

Be savo investuotojų rinkos pažinimo, galioja kelios nykščio taisyklės. Paprastai startuolio įrenginių įmonė turi pasiekti koncepcijos patikrinimo etapą, kad sėkmingai pritrauktų didelį kapitalą. Pirmajame finansavimo etape jie paprastai susitrauks 25–35%. (Skiedimas yra procesas, kai startuolio steigėjai atsisako nuosavybės teisės į įmonę mainais už gautą kapitalą.)

Jei kūrėjas gali gauti teisės aktų leidimą – tai didžiulė kliūtis – įrenginio vertė ir įmonės vertinimas žymiai padidėja, o investuotojo rizika žymiai sumažėja. Pasidaro daug lengviau išeiti ir surinkti pinigų.

Kad ir kaip būtų techniškai puiki idėja, koncepcijos įrodymas ar gaminamas įrenginys, jis vis tiek gali būti neinvestuotinas. Kiekviename etape įrenginio kūrėjas turi žinoti ne tik tolesnius veiksmus, kuriuos jis imasi laboratorijoje, bet ir tai, kiek kainuos patekti į kitą investuotojo etapą. Tik tada ji gali apskaičiuoti realius vertinimus ir nuspręsti, ar ir kada ieškoti išorės investicijų. Įrenginių kūrimo įmonės, kurios daugiausia dėmesio skiria investicijoms, gali suteikti neįkainojamos pagalbos šioje srityje.

Išvada

Kelias į investicijas gali būti toks pat ilgas, kaip patarlės kelias į Tipperary. Įėjimas plačiai atmerktomis akimis, žinant, ko investuotojai ieško ir kuriame etape, startuolio kūrėjas galės nueiti ribą tarp techninių įrenginių kūrimo ir investuotojų poreikių ir turės didžiausią galimybę gauti investiciją.

Apie autorių:

Jimas Kasic yra Boulder iQ įkūrėjas ir pirmininkas. Turintis daugiau nei 30 metų patirtį I, II ir III klasės medicinos prietaisų pramonėje, jis turi daugiau nei 40 JAV ir tarptautinių pacientų. Jo karjera apima patirtį dirbant su įmonėmis, pradedant didelėmis tarptautinėmis korporacijomis ir baigiant naujomis nacionalinėmis ir tarptautinėmis įmonėmis. Kasic ėjo „Medtronic“ įsigytos tarptautinės implantuojamų klausos aparatų gamintojo ir platintojo „Sophono, Inc.“ prezidento ir generalinio direktoriaus pareigas. Jis taip pat buvo „OrthoWin“, kurį įsigijo „Zimmer-BioMed“, prezidentas. Jis gavo fizikos bakalauro laipsnį ir chemijos / biologinės inžinerijos magistro laipsnį Kolorado universitete ir MBA laipsnį Finikso universitete. Su juo galite susisiekti adresu [email protected] arba el LinkedIn.