Ką steigėjai turi žinoti prieš parduodant savo startuolį


Didžioji dauguma paleisties išeina atsiranda įsigijus. Ir nors internetas yra pilnas patarimų steigėjams prieš pasitraukimą, yra nepaprastai mažai turinio, kuris padėtų jiems vadovautis gyvenimu po įsigijimo – net jei jie ir jų įdarbinti darbuotojai dažnai praleidžia dvejus ar trejus metus vargdami su įsigyjančiu asmeniu. . Įsigijimas, be abejo, yra jaudinanti proga, tačiau vargu ar „įkūrėjo kelionės“ istorija gali pasiūlyti tokią laimingą pabaigą.

Per savo karjerą patyriau 11 skirtingų įsigijimų iš įvairių perspektyvų: kaip įkūrėjas, investuotojas ir valdybos narys. Neseniai išvykau į pasiklausymo turą, kad palyginčiau savo patirtį su įvairių įsigytų steigėjų istorijomis po įsigijimo. Nors negaliu vardinti vardų ar pasinerti į konkrečius sandorius (paprastai steigėjai nepasakoja blogų istorijų apie savo naują darbdavį), galiu apibendrinti išgirstas sąžiningas perspektyvas ir sujungti jas su savo patirtimi, kad sukurčiau bendras įsigijimo proceso vadovas.

Psichologinis perėjimas nuo steigėjo prie darbuotojo gali būti sunkus, o sekantys metai gali būti stulbinantys, palyginti su pradiniu gyvenimu. Kurį laiką ant jūsų liks smėlinės dulkės – „įkūrėjai, kurie pastatė X ir pardavė jį už Y USD“, bet netrukus būsite įvertinti pagal tai, kaip gerai bendradarbiaujate su kitais ir skatinate naujojo darbdavio sėkmę. Taip pat galite susidurti su pasipiktinimu iš savo naujų bendraamžių, kurie taip pat sunkiai dirbo 10 metų ir neturi ką pademonstruoti. Jums kils pagunda jausti, kad viskas, ką pirkėjas daro kitaip, yra prastesnis dalykas, tačiau atsispirkite šiam potraukiui. Jūs pardavėte dėl priežasties. Būkite malonūs skirtumams ir mokykitės iš patirties. Raskite tai, ko galite išmokti ar pasiekti tik dirbdami šioje didesnėje įmonėje, tada darykite tai tikslingai.

Dažniausia šių pokalbių tema buvo tiesiog: „Norėčiau, kad tada būčiau žinojęs tai, ką žinau dabar“. Žinodami savo svertą, įsigijimo tipą ir svarbius dalykus, kurių reikia siekti, ilgainiui galėsite maksimaliai padidinti sėkmę ir darbuotojų laimę. Esate skolingas sau – ir jus sekusiems darbuotojams – būti pasiruošusiems.

Kiek galite formuoti rezultatą?

Daug daugiau, nei manote.

Įsigijus, yra dviejų tipų svertas. Pirmasis yra derybinis svertas, kuris nulemia, kas laimi iš pertraukos taškų. Antrasis yra žinių svertasremiantis žinojimu, kokius klausimus galite laimėti nesukeldami pavojaus sandoriui.

Nedaug ką galite padaryti, kad pakeistumėte savo derybinį svertą – arba turite konkurencinį įsigijimo procesą, arba ne. Tačiau jūs galite pakeisti savo žinių svertą. Priešingai nei gali pasakyti pirkėjas, dauguma taškų nėra sandorio nutraukėjai. Jums tereikia žinoti, ko prašyti – galite nustebti, kiek pirkėjas sutiks, bet tik tuo atveju, jei paprašysite.

KYA: pažink savo pirkėją

Įsigyjančio asmens įvertinimas padės jums ir jūsų darbuotojams pasiruošti būsimiems įvykiams.

Dabartinis verslas prieš pradedantysis: Akivaizdu, kad kuo didesnis ir vyresnis asmuo, tuo didesnį pažintinį ir kultūrinį disonansą patirsite. Jūs negalite to pakeisti, bet galite vadovauti savo komandai, turėdami emocinį intelektą. Įsigyjantis asmuo tapo didelis dėl priežasties. Kita vertus, įsigytas startuolis gali jaustis gana natūralu iš kultūrinės perspektyvos, o panašumų rasite viskuo – nuo ​​technologijų įrankių iki žmogiškųjų išteklių politikos.

Integracijų po įsigijimo tvarkymas: Kai dirbau Cisco 2000-ųjų pradžioje, per vienerius metus baigėme 23 įsigijimus. Žinokite, kad kai kurie pirkėjai yra profesionalai; kai kurie ne. Bet kuriuo atveju įsitikinkite, kad žinote, kas vyksta „kitą dieną“. Priverskite pirkėją detalizuoti savo planą, nes jis iškels daugybę problemų, kurios bus svarbios jums, jūsų darbuotojams ir klientams.

Įsigijimo kultūra: Galite jausti, kad dveji ar treji metai prabėgs greitai, bet taip nebus. Svarbu, ar jūsų darbuotojai įžengia į kultūrą, kurioje jaučiasi kaip namie. Įsigijimo tempas jus užklups, todėl nepamirškite paklausti savęs, ar tai įmonė, kuri pakankamai atspindi jūsų vertybes. Pasikalbėkite ne tik su įsigijimo komanda ir sandorio rėmėju – paprašykite pasikalbėti su anksčiau įsigyto startuolio generaliniu direktoriumi.

Žinokite, kodėl esate įsigyjami

Yra penki įsigijimų tipai, o supratimas, kuris modelis jums tinka, padės jūsų požiūriui:

Naujas produktas ir nauja klientų bazė: Jūs žinote daugiau nei pirkėjas ir jie gali lengvai sujaukti tai, ką sukūrėte, todėl turėtumėte kovoti už verslo padalinio nepriklausomybę. Šie įsigijimai žlunga taip dažnai, kaip pavyksta. Pavyzdžiai apima Goldman Sachs ir GreenSky, „Facebook“ ir „Oculus“., „Amazon“ ir „One Medical“.ir Mastercard ir RiskRecon.

Naujas produktas ar paslauga, bet ta pati klientų bazė: dauguma įsigijimų patenka į šią kategoriją. Steigėjai turėtų pasiduoti greitesnei integracijai, nes tai galiausiai lemia didesnę abiejų pusių sėkmę. Integracija apsunkina uždarbį, tačiau jūsų pirmasis prioritetas yra išvengti uždarbio. Įžymūs pavyzdžiai apima „Adobe“ ir „Figma“., Google ir YouTubeir „Salesforce“ ir „Slack“..

Nauja klientų bazė, bet ta pati produktų kategorija: Šioje kategorijoje jūs žinote klientą, o pirkėjas – ne. Šio įsigijimo sėkmei svarbu išlaikyti aukštesnį nepriklausomybės laipsnį trumpuoju laikotarpiu. Būkite pasirengę dalytis žiniomis ir galiausiai integruotis. Pavyzdžiai apima „PayPal“ ir „iZettle“., JPMorgan ir InstaMedir Marriott ir Starwood.

Tas pats produktas ir ta pati klientų bazė: Pirkėjas nori, kad jūsų klientų bazė ir galbūt pašalintų jus kaip konkurentą. Būsite visiškai integruoti į pirkėją pagal funkcijas ir greitai prarasite nepriklausomą tapatybę. Pavyzdžiai apima Plaid ir Quovo, Vantiv ir Worldpayir ICE / Ellie Mae ir BlackKnight.

Acqui-nuomos: Sukūrėte tokią gerą komandą, kad kita įmonė nori pirkti įmonę, kad masiškai juos samdytų. Būkite realistai – tai grakštus išėjimas jums, o pirkėjui neesminis pirkinys. Šioje kategorijoje yra per daug pavyzdžių, kad juos būtų galima suskaičiuoti.

Ko prašyti

Įsigijimo metu nesunku sutelkti dėmesį į sandorio taškus, pvz., vertinimą, apyvartinio kapitalo koregavimą, sąlyginį deponavimą ir žalos atlyginimą. Turite tai padaryti teisingai, bet jūsų patirtis per ateinančius dvejus ar trejus metus labiau priklausys nuo to, kaip viskas veiks po įsigijimo. Sudarant skubius sandorius, pirkėjai lieps nesijaudinti dėl šių dalykų, bet turėtumėte. Čia yra pagrindiniai su sandoriu nesusiję klausimai, į kuriuos turėtumėte atsižvelgti:

Atlyginimas darbuotojui: Turėtumėte pakoreguoti darbuotojų atlyginimus prieš įsigydami, nes vėliau įsigyjančiam asmeniui bus labai sunku jas pakeisti. Jūsų darbuotojai uždirba pradinius atlyginimus, kurie turėtų būti didesni, kai pašalinamas nuosavybės padidėjimas. Žinokite, kad sandoris vis tiek gali žlugti, todėl atlikite kompensacijos lyginamąją analizę ir palaukite, kol bus įgyvendinta, kol būsite visiškai tikri, kad sandoris bus baigtas.

Darbuotojų titulai: Turėsite susieti savo darbuotojus su pirkėjo titulais ir kompensavimo grupėmis. Pradedantiesiems greičiausiai daugiausia dėmesio skyrėte akcijai ir pasirinkimo sandoriams, tačiau pirkėjas daugiausia dėmesio skiria piniginei kompensacijai ir kitai naudai. Sužinokite apie pavadinimų skirtumus prieš sudarydami žemėlapį, nes didelės įmonės jais dažnai grindžia viską nuo premijų diapazonų ir privilegijų iki dalyvavimo vadovų susitikimuose. Griežtai pasisakykite už savo darbuotojus – turite žinių apie juos, todėl naudokite jį.

Išlaikymas: Įsigijėjai nori išlaikyti pagrindinius pradedančius darbuotojus, o jūs turite teisę nuspręsti, kas yra išlaikymo grupėje. Tačiau tai dviašmenis kalavijas, nes jūsų darbuotojai turi išlikti šalia, kad uždirbtų papildomą kompensaciją. Pasistenkite, kad šis laikotarpis būtų trumpesnis nei dveji metai, nes treji bus per ilgas. Užuot išplėtę išlaikymo grupę iš anksto, turėtumėte derėtis dėl antrojo pasirinkto išlaikymo segmento, kurį galėtumėte panaudoti norėdami išlaikyti pagrindinius darbuotojus, kurie galbūt norės išeiti netrukus po įsigijimo.

Iš anksto suderinti biudžetai ir įdarbinimo planai: Manėte, kad pritraukti pinigų iš investuotojų yra sunku, bet palaukite, kol bus sudarytas įmonės biudžetas. Dauguma didelių įmonių naudoja biudžetą ir darbuotojų skaičių kaip savo kontrolės mechanizmus, todėl pirmaisiais metais derėkitės dėl abiejų. Norėsite laisvės vykdyti ir neturėtumėte leisti laiko propaguoti kiekvieną naują samdymą – greičiausiai su naujomis suinteresuotosiomis šalimis, kurios nebuvo pradinio įsigijimo dalis.

Valdymas: Kam tu praneši? Jūsų naujojo vadovo stažas ir autoritetas yra svarbiausi veiksniai. Neišvengsite visos įmonės biudžeto procesų, tačiau geriau, kad įtikintumėte tik vieną žmogų. Jei esate atskiras verslo padalinys, derėkitės dėl vyresniųjų vadovų tarybos iš pirkėjo. Tai nauja struktūra pirkėjams, tačiau tai protingas būdas suderinti formą su funkcija. Galiausiai bet kokia kaina venkite matricinių ataskaitų teikimo, ypač jei uždirbate.

Pajamos: Pirkėjai pirmenybę teikia jiems, nes jie suderina kainą su našumu, tačiau jūsų darbas yra jų vengti. Tai lengviau pasakyti nei padaryti, bet jūs niekada nebūsite taip laisvai atlikti po įsigijimo, kaip buvo prieš įsigijimą, o nenumatytos jėgos sugriaus geriausius planus. Pavėlavęs 12 mėnesių galite tai sutraiškyti dėl pajamų ir praleisti bendrąją maržą arba pasiekti visus savo tikslus. Tai bus jūsų skambutis, bet jei turite galimybę uždirbti 25% daugiau arba pasitenkinti 10–15% didesniu avansu, aš imčiau mažesnę sumą.

Jūsų valdybos įtraukimas

Dauguma įsigijimų prasideda nuo nepageidaujamo susidomėjimo pareiškimo, o generaliniai direktoriai privalo pasidalyti jais su valdyba. Kai kuriuos lengva atleisti, bet kiti sukelia nepatogų šokį: ar norite parduoti? Ar nenorite eiti ilgai? uz kokia kaina parduotum?

Čia pamatysite tikrąsias savo investuotojų asmenybes. Visi supranta, kad B serijos investuotojai, įvertinę 125 mln. USD, nesimėgaus 200 mln. USD pardavimu. Tačiau tikroji užduotis yra rasti geriausią įmonei riziką pritaikytą rezultatą, atsižvelgiant į steigėjus, darbuotojus ir bendrus akcininkus. Čia džiaugsitės, kad savo posėdžių salėje investuotojais pasirinkote tikrus partnerius, o nepriklausomi valdybos nariai gali suteikti ypač vertingą balsą.

Jei nuspręsite bendradarbiauti su pirkėju, generaliniai direktoriai, turintys susijungimų ir įsigijimų patirties, gali to imtis. Jei nesate tas generalinis direktorius, kreipkitės pagalbos. Nenorite, kad dalyvautų visa valdyba, todėl paprašykite jų paskirti vieną ar du narius į susijungimų ir įsigijimų komitetą ir įtraukti juos į greitąjį rinkimą. Išvengsite daugybės smulkių klaidų – o grįžę su ketinimų protokolu jau įsitikinsite bent pora valdybos narių.

Įmonės pardavimas yra ledkalnio viršūnė, ir kuo daugiau žinosite apie gyvenimą po įsigijimo prieš pradėdami derybas, tuo laimingesni būsite jūs ir jūsų darbuotojai ateinančius dvejus ar trejus metus. Laukia didžiuliai psichologiniai ir veiklos pokyčiai, kuriuos galite paveikti naudodami šį modelį, kad žinotumėte, kada ir kur derėtis.